Nu, că… io-s și ambițioasă. După „Lifespan”, am trecut la „Einstein’s Cosmos”, a lui Michio Kaku. Și dacă am crezut că ei au fost complicați, m-am mai legat la cap cu un autor care să mă scoată din zona de confort pe anul ăsta: Ash Maurya. De data asta însă, a fost altceva: innovation&tech&startups. Mai exact, am citit despre cum să-ți faci produsul să supraviețuiască, într-o eră a „renașterii antreprenoriale”.
Am citit cartea în engleză; și primul instinct a fost să scriu recenzia tot așa. O să încerc în schimb, pe cât posibil, să evidențiez cele mai importante aspecte în română, iar citatele să le las în original, să-ți tragi tu concluziile singur, în cazul în care traducerile nu-s cele mai fericite.
The background story
Ash începe cu o poveste: Steve și Larry, 2 antreprenori, aceleași studii, note bune, angajați cheie în corporații. După câțiva ani, ambii au câte o idee de start-up. Decid să-și dea demisia și să investească în proiectul propriu. Fast-forward 1 an de zile și vedem că: Larry are o bază de clienți, un profit și o echipă – toate, în continuă creștere. Steve, în schimb… ai ghicit: lucrează singur, încă își construiește produsul și nu are niciun venit din asta.
Acum, tragem linie și ne gândim: tu ai vrea să afli cum a ajuns Larry la rezultatele alea, într-un an de zile. Dar ce face Ash e exact opusul. Îl aduce în centrul atenției pe Steve și, în 300 de pagini, prezintă procesul prin care „antreprenorul ratat” ajunge să aibă primul client. Sigur, apare și Mary, un soi de mentor/advisor/înger păzitor, dar despre ea o să afli mai multe când răsfoiești tu cartea. (Eu o sa zic ca tot femeile salvează situația și nu sunt subiectivă deloc 🤭).
Iterating from plan A to a plan that… doesn’t work
În secțiunea asta, vorbim despre lucrurile care duc la eșecul unui start-up.
Ash prezintă evoluția industriei tech și o împarte în 2: cum funcționa înainte vs. cum funcționează acum. Dacă înainte produsele se construiau mai greu, competiția era mai mică și clienții aveau mai puține opțiuni, acum, produsele se construiesc mai ușor, dar și competiția e mai mare și, automat, clienții au mai multe alternative.
Ok, deci produsele se construiesc mai ușor și totuși, majoritatea start-up-urilor eșuează. Unde e problema și care ar trebui să fie abordarea?
1. Crearea unor produse pe care nimeni nu le vrea
„Founders put an effort into building something no one wants, until they run out of resources.”
running lean: iterate from plan a to a plan that works, ash maurya
Focusul ar trebui să fie pe nevoile clientului, nu pe soluția antreprenorului.
- Yay: Ce problemă are clientul și cum o poate rezolva produsul tău?
- Nay: Ce problemă ar putea rezolva soluția ta?
Asta pentru că oamenilor nu le pasă de produsul tău. Le pasă de problemele lor. În momentul în care produsul tău vine drept o soluție mai bună față de alternativele existente, atunci ai o șansă.
În schimb, dacă focusul e pe soluție, atunci te-ai putea confrunta cu bias-ul inovatorului. Și Ash îl explică printr-o metaforă:
„When you’ve decided to build a hammer, everything starts looking like a nail.”
running lean: iterate from plan a to a plan that works, ash maurya
Pe lângă problemă > soluție, un alt concept foarte întâlnit în carte, care aduce în centru clientul, e cel de „traction”.
- Yay: „Traction-first”
- Nay: „Build-first”/„Investor-first”
„Traction” se referă la cei care manifestă un interes față de produsul tău. Nu trebuie să fii primul pe piață. Trebuie să fii primul pe care piața îl vrea.
„Traction is the rate at which a business model captures monetizable value from its customers.”
running lean: iterate from plan a to a plan that works, ash maurya
Iar pentru asta, nu e nevoie de „building-first” sau „investing-first”.
- Yay: „Demo-Sell-Build”
- Nay: „Build-Demo-Sell”
E nevoie de un un MVP (minimum viable product): o soluție minimă, care să le ofere valoare clienților. Soluția asta ar trebui să conțină your UVP (unique value proposition), adică ar trebui să le răspundă clienților la întrebarea: „Cu ce ești tu diferit față de ceilalți și de ce ar trebui să-ți acorde atenție?”.
Când vine vorba de analiza metricilor de performanță, focusul ar trebui să fie – din nou – pe client.
- Yay: Câți oameni îți folosesc produsul? Cum o fac?
- Nay: Cât din produs ai reușit să construiești până acum?
- Yay: Customer-centric metrics
- Nay: Product-centric metrics
- Yay: Outcome
- Nay: Output
Alte motive pentru care start-up-urile eșuează ar fi:
2. Pentru că nici măcar nu încep
Mulți fondatori petrec prea mult timp analizând, planificând și… căutând scuze. Just go for it!
3. Lipsa fondurilor
Investitorii sunt interesați de 3 chestii:
- Câți clienți ai? – your market size
- Cum faci profit? – your growth potential
- Cum faci față competiției? – your unfair advantage
4. Echipă slabă
5. Produs slab
6. Bad timing
7. Lipsa clienților
8. Lipsa focusului
9. Competitori puternici
10. Locație proastă
11. Lipsa profitului
12. Burnout
13. Probleme de natură legală
Partea bună e că Ash e băiat de treabă și te face să eviți toate astea.
Is this book for you?
Mă intrigase deja povestea Steve-Larry de la început, și era prea târziu să mai închid cartea, dar n-am putut să nu mă-ntreb: ok, o fi pentru mine totuși? Adică scriind despre evrei pe un blog și construind produse… parcă-parcă, nu se pupă. Dar m-o fi auzit Ash, că am găsit secțiunea asta chiar în încheierea prefaței:
„Running lean” is for:
1. Aspiring and serial entrepreneurs
2. A corporate innovators and intrapreneurs
3. Product managers
4. Makers and visionaries who want to level up and build the next generation of products that matter”
running lean: iterate from plan a to a plan that works, ash maurya
Acum nu vă gândiți că-s eu vreo vizionară sau vreun product manager de succes. Ideea e că „Running lean” is a good read și dacă ești antreprenor, și dacă ești de cealaltă parte a baricadei – consumator. Înțelegi cum funcționează lucrurile din jur și ce poți face tu – ori ca să le îmbunătățești (creator), ori ca să faci achiziția cea mai bună pentru tine (client).
Plus că „Runing lean” is an easy read. Nu pot accentua destul cât de ușor se citește. Da, te lovești de tot felul de concepte business- & tech-related. Ai un grafic imens despre cum aleg și folosesc oamenii produsele, ca să obțină rezultatul dorit?
No worries, lucrurile sunt detaliate. Iar la finalul fiecărui capitol, Ash se întoarce mereu la povestea lui Steve și clarifică totul cu un exemplu concret.
Pe cât de simplă, pe atât de challenging a fost lectura asta. Și cu siguranță mi-a ridicat multe semne de întrebare, dar mă ocup de ele cât mai curând. De acum, promit să mă liniștesc cu innovation&tech&start-ups, lifespan-uri&healthcare, și mă întorc la ce mă pricep eu mai bine: beletristică 😁. Keep an eye on Book Vortex, că urmează un articol tare frumos despre „Conversație la catedrală”, a lui Llosa.
English